Prodej nemovitosti s Lukášem

Proč prodej řeším já, když nejsem makléř

Tohle je asi nejdůležitější věta na téhle stránce: makléř má zájem na tom, aby se obchod stal. Já mám zájem na tom, aby dával smysl. To není rýpnutí do makléřů — je to prostě popis toho, jak je nastavená odměna. Makléř dostane zaplaceno, když se podepíše. Já jsem placený za to, že vám dlouhodobě funguje celek.

Klidně vám řeknu, ať teď neprodáváte. Stalo se mi to nejednou. Někdy na to třeba není vhodná chvíle z hlediska trhu nebo vašeho finančního plánu. Někdo chce prodat, protože potřebuje hotovost, a přitom se ta hotovost dá získat jinak a levněji. Možností je nesčetně.

Nekoukám na jednu nemovitost, ale na vaše celé finance. Prodej se totiž nikdy neděje ve vzduchoprázdnu. Řeší se z něj daň, splácí se z něj hypotéka, financuje se z něj další bydlení, nebo se ty peníze mají někam uložit. Když se řeší jen prodej samotný, pravidelně se stane, že se výborně prodá — a pak se udělá chyba v tom, co následuje.

Vidím dopředu na kupujícího. Protože kupujícím dělám hypotéky (nebo minimálně prověření), poznám během chvilky, jestli je zájemce reálný, nebo jestli jen doufá. To je v praxi rozdíl mezi prodejem, který má hotovo za jeden až dva měsíce, a prodejem, který se po osmi týdnech rozpadne a začíná se od začátku.

A ještě jedna věc, která se má říct nahlas: za realitní část nedostávám zaplaceno od vás. Makléř se se mnou o svou provizi z menší části dělí, takže vám tím, že do procesu vstoupím, nevzniká žádný náklad navíc.

Prodáváte, abyste mohli koupit

Tohle je situace, kterou řeším asi nejčastěji — a zároveň ta, kde se nejvíc vyplatí mít finance a reality pod jednou střechou.

Potřebujete totiž vědět dvě věci naráz: kdy se reálně dostanete k penězům z prodeje a na co dosáhnete u nové nemovitosti. Když to nevíte, buď podepíšete rezervaci na něco, co si nemůžete dovolit, nebo se necháte vystrašit a prodáte pod cenou, protože „to musí být rychle“.

Proto u těchhle případů dělám úvěrovou analýzu ještě předtím, než jde vaše nemovitost do inzerce. Vy pak víte, kolik vám banka půjčí, jaká bude splátka a kolik času máme na vystěhování. Hrubou představu o splátce si můžete udělat hned teď v hypoteční kalkulačce.

Cena není pocit. A nadsazená cena vás stojí peníze

Nejčastější chyba prodávajících je očekávání ceny, které nemá oporu v trhu. Většinou to má logický důvod — do vlastní nemovitosti jste dali peníze, práci a kus života, takže ji vidíte jinak než cizí člověk na prohlídce.

Jenže nadsazená cena nefunguje jako „zkusíme to výš a pak slevíme“. Funguje takhle: prvních pár týdnů má inzerát nejvyšší dosah a chodí na něj ti nejlepší zájemci. Pokud je v tu chvíli cena mimo, tihle lidé se ani neozvou. Za tři měsíce cenu snížíte — ale to už je inzerát okoukaný a začne se na něj koukat jako na nemovitost, o kterou nikdo nestojí. A ptát se, co s ní je špatně.

Proto je první krok vždycky analýza tržní hodnoty, ne odhad podle sousedova prodeje před dvěma lety. Někdy z ní vyjde, že to jde zkusit výš. Někdy vyjde, že ne. Obojí je informace, kterou chcete mít před inzercí, ne po ní.

Druhý extrém je stejně drahý: prodat rychle a pod cenou jen proto, že tlačí čas. Devětkrát z deseti ten čas netlačí tolik, kolik si prodávající myslí — jen se to nikdo nesnažil spočítat.

Chcete vědět, za kolik se dnes prodá váš byt nebo dům? Napište mi, připravíme analýzu tržní ceny.

Prodej bytu bez realitky: kolik opravdu ušetříte a co riskujete

Provize kvalitní realitní služby se pohybuje kolem 3–5 % z kupní ceny a je v ní zahrnuto všechno — příprava nemovitosti, prezentace, marketing, prohlídky, vyjednávání i právní servis.

Rozumím tomu, že u nemovitosti za pár milionů to zní jako hodně peněz. Ale odpovězte si na jednu otázku: o kolik se liší cena, za kterou prodáte sami, od ceny, za kterou prodá profesionál? Z praxe je ten rozdíl běžně ve vyšších stovkách tisíc — a v ten moment se ta provize zaplatila a ještě zbylo.

Co kvalitní makléř skutečně dělá, když to shrnu: připraví nemovitost tak, aby vypadala co nejlíp — homestaging, profesionální fotky, video, půdorysy, 3D prohlídka. Neinzeruje jen na realitních serverech, ale i cíleně na sociálních sítích, čímž osloví i lidi, kteří zrovna teď aktivně nehledají. Vede vyjednávání, aby ho nevedla emoce. Doporučí technickou inspekci, aby se případné vady dopředu popsaly do kupní smlouvy. A zajistí kompletní právní servis včetně úschovy.

A přiznám se rovnou: já bych si nemovitost sám neprodával. Trh znám, procesy znám, rizika znám. Ale chci ten servis od někoho, kdo to dělá denně, a chci mít krytá záda.

Prodáváte nemovitost, na které je hypotéka? To je běžné.

Zástavní právo na katastru prodej neblokuje — jen do něj přidává kroky, které musí do sebe zapadnout. V praxi se to řeší třemi cestami a každá dává smysl v jiné situaci.

Doplacení z vlastních zdrojů — pokud na to máte, prodáváte pak čistou nemovitost a proces je nejjednodušší.

Převod zástavy na jinou nemovitost — pokud vlastníte třeba dům s dostatečnou hodnotou, dá se zástava přesunout tam. Prodáváte pak nemovitost bez zástavy a hypotéku vám nikdo nenutí splácet z kupní ceny. Počítejte zhruba 2–3 měsíce, než je zástavní právo z prodávané nemovitosti vymazané. Když se to ale správně načasuje už při přípravě nemovitosti, žádné zdržení to znamenat nemusí.

Převod hypotéky na kupujícího — dnes zdaleka nejzajímavější varianta, pokud máte starší hypotéku s nízkou sazbou a ještě běžící fixací. Pak může být její převzetí pro kupujícího úspora ve stovkách tisíc. A tím pádem to není administrativní komplikace, ale prodejní argument, který obhájí vyšší cenu.

Detaily hypoteční části řeším já — od vyčíslení zůstatku po komunikaci s bankami, které mají u převodu každá trochu jiný postup. Jak celý prodej s hypotékou probíhá, rozebírám v podcastu — Jak prodat nemovitost s hypotékou. Víc o hypotékách pak najdete na samostatné stránce.

Jak to vypadá, když to celé funguje: skutečný případ

Klienti, kterým jsem před lety dělal hypotéku, se ozvali, že budou prodávat dům. Prodej vzali kolegové z eDO reality, já jsem zůstal na financích.

Do inzerce jsme dali i informaci, že kupující může převzít stávající hypotéku se sazbou 2,19 % — což pro něj do konce fixace znamenalo úsporu zhruba 700 000 Kč. Zájemci se našli rychle. Ti, kteří nabídli plnou kupní cenu 15 milionů bez slevy, dostali přednost před těmi, kdo se snažili smlouvat.

Jenže: aby kupující měli na kupní cenu, potřebovali prodat svůj byt, převzít hypotéku a k tomu si vzít ještě milion navíc. Prodej bytu jsme vzali stejně důkladně jako dům. A protože jsem se s kupujícími spojil hned na začátku, zjistili jsme včas, že na novou hypotéku bonitně nedosahují — paní byla na rodičovské. Byl čas to vyřešit navýšením rodičovské a hypotéka prošla.

Od prvního telefonátu v polovině ledna po předání klíčů koncem července uběhlo 6,5 měsíce — a za tu dobu se prodaly dvě nemovitosti, převedla jedna hypotéka a schválila druhá. Upřímně netuším, jestli by to vůbec dopadlo, kdyby každý ten krok dělal někdo jiný z jiné firmy.

Skryté vady a papíry: nejtišší riziko prodeje

Co většina prodávajících neví: za skryté vady odpovídáte kupujícímu pět let od předání. A formulka „prodávám jak stojí a leží“ je u nemovitostí neplatná, takže se jí zbavit nedá.

V praxi to znamená, že se vám může za dva roky ozvat kupující s vlhkostí ve zdivu nebo s prohnilými trámy — a bavíme se o reklamaci ve statisících. Obrana je přitom jednoduchá: nechat si udělat technickou inspekci a zjištěné vady jmenovitě uvést v kupní smlouvě. Za to, o čem kupující ví, už neodpovídáte.

Podobně se prodeje zdržují kvůli papírům — nesrovnalosti na katastru, nezkolaudovaná přístavba, stavba, která na papíře neexistuje. Když se na to přijde až u banky kupujícího, stojí to týdny. Když se to podchytí na začátku, je to většinou drobnost.

A co s penězi po prodeji?

Tohle je část, kterou makléř neřeší, protože do jeho práce nepatří. A přitom o ni ve výsledku jde.

První věc je daň z příjmu z prodeje. Pokud jste nemovitost pořizovali v posledních letech, platí desetiletý časový test — u starších nemovitostí pětiletý. Existuje ale řada výjimek, například když jste v nemovitosti 2 roky bydleli nebo když peníze z prodeje dále použijete na vlastní bytovou potřebu. Tohle si projdeme na začátku, ne až v březnu u daňového přiznání.

Druhá věc je, kam ty peníze půjdou. Někdo z nich kupuje další bydlení, někdo je potřebuje nechat rok stranou, někdo je chce dlouhodobě zhodnocovat. Někdo uvažuje o investiční nemovitosti — a tomu se rád věnuju, ale je to samostatné téma i samostatná matematika — jak k investování přistupuji.

Co dělat rozhodně nechcete, je nechat několik milionů ležet dva až tři roky na běžném či spořicím účtu jen proto, že „se to zatím neřešilo“.

Závěrem

Prodej nemovitosti umí být překvapivě hladký proces. Ale jen tehdy, když od začátku sedí tři věci naráz: správně stanovená cena, kvalitně odvedená realitní práce a vyřešená finanční a hypoteční část. Když jedna z nich chybí, projeví se to buď na ceně, nebo na čase, nebo na nervech — a někdy na všem najednou.

Pokud přemýšlíte o prodeji bytu nebo domu, ozvěte se mi. První setkání je nezávazné a nic vás nestojí. Projdeme si důvody prodeje, časovou osu, co se bude dít s hypotékou a co s penězi potom. Klidně z ní vyjde, že teď prodávat nemáte — i to je výsledek, který vám ušetří peníze. A když se do prodeje pustíme, poznáte, že jste si na to zvolili správný tým.